运营商：从合约机到裸机

如果你有心的话，会发现各大运营商的主要促销方式，已经悄然从“0元购机”变成了“购机送话费”。在电信官网，购机不但送话费还送流量；而在联通的官网上，手机图片上满是“赠话费”的字样，也有不少是“裸机”；在移动的官网上，则是以“合约”和“免合约”来区分。

这些复杂的营销术语背后，实际受着内部成本、收入等诸多因素的影响。当前，终端营销一般下面几种模式：

一种是做成本补贴，也就是“预存话费送手机“的模式。对于运营商而言，话费收入是主营收入，手机是终端成本，用这种方式，实际就是以成本换收入，有100亿的成本送出去就能至少做100亿的收入，而且送出去后用户使用还会产生新的增值。这种方式大家都愿意做，一般就看成本的盘子有多大，这次国资委管控的也主要是成本。

另一种是做话费折扣，“购机送话费“就是这样的模式，这种模式会带来收入减少，也就是原本我可以卖100元的话费，现在因为购买了合约机就0元送出去了，运营商的收入就少了100元。减收往往会作为一个收入调节器，收入超计划就多用点，过去运营商在年底往往会有惊人的优惠，往往就是收入指标已经完成，需要通过减收促销来调节。

除了以上两种模式，还有一种是让利给渠道，也就是前面提到的裸机销售，每卖出去一台裸机，在符合一定规则的情况下（通常是带来了用户或新增收入），可以给渠道支付酬金，这里使用到的是酬金成本。除了让利渠道，运营商基层还有其他一些成本促销花样，比如送油卡、送京东卡之类。当然这些本质上也是成本补贴，只不过是不同的成本盘子。

在终端成本被硬性压降之后，运营商将逐步减少在终端成本上做文章，所以更多的会使用减收空间来做促销，但减收空间并不一定一直有，当发展进入瓶颈而收入无法完成时，就只能走裸机销售的路子，如果裸机的酬金成本都不足了，那就是完全走社会渠道的自带机模式了。

影响：厂商回归市场，用户增大门槛

可以预见，在诸多因素影响之下，运营商的各种优惠将逐步和终端分离，而更看重业务方向（比如4G）、用户价值（ARPU、在网时间）等。换句话说，运营商和终端厂商的关系也将变得没那么紧密。